“以价换量”或采用“零首付” 重卡市场“价格战”愈演愈烈

受排放标准升级、新冠肺炎疫情反复、油气价格攀升等多重因素影响，2022年国内重卡市场需求总量持续回落。根据中国汽车工业协会统计数据，今年1～3月，我国重卡累计销量23.2万辆，同比下降56.3%，创近年同期新低。

在重卡行业持续低迷、市场存量竞争加剧的压力下，部分车企和经销商试图通过“以价换量”或采用“零首付”等低门槛金融措施来寻求突围。对此，有业内人士认为，在如此复杂的市场形势下，以“价格战”为主要破局手段的营销策略并不可取，将会加剧市场的无序竞争，不利于行业长期健康发展。

低价竞争愈演愈烈

自2020年下半年开始，国内重卡市场持续出现“降价潮”。为抢占更多市场份额，某些重卡企业率先打响降价促销的“第一枪”。迫于压力，其他重卡品牌也只能“接招”，陆续加入低价竞争之中。尤其是随着国六排放标准实施节点的日益临近，各地区经销商先后打出单车降价1万～3万元的宣传横幅;在一些区域，400马力左右的国五牵引车售价下探至22万元，几乎与正常时期两年车龄的二手重卡价格相当。

“大幅降价导致市场竞争更为激烈，‘只求卖车，不求利润’一度成为行业普遍现象。到了国六阶段，重卡市场‘价格战’愈演愈烈，不仅是国五库存车被低价抛售，国六标准车型的厮杀也已暗中开始，多家重卡品牌的国六车型价格均有不同程度的下调。”据北京某重卡品牌经销商透露，由于技术升级需要，国六重卡对芯片的依赖程度更高，加上原材料价格飞涨，使得整车制造成本要比国五车高很多。因此，厂家对国六重卡的定价要比国五车型高出5～6万元左右，但在实际销售过程中，国六车售价仅比国五车高1～2万元，部分地区甚至给出了相同报价。

“短时间内来看，动辄几万元的价格降幅，的确有助于企业提升销量、扩大市场份额，但如果所有车企都使用简单粗暴的低价竞争方式获取利益，最终结果只能是‘杀敌一千，自损八百’，行业中将再无真正的赢家。”某重卡品牌销售部门负责人指出，低价竞争的手段，不仅会让重卡企业陷入长期亏损的泥潭，迫使其将战略重心向中低端市场转移，还会导致劣币驱逐良币，让整个行业在价值和价格的取舍博弈中陷入畸形发展的怪圈。对于用户来说，以低价购入新车，虽能降低初期投入成本，但运输行业门槛的降低，更会导致市场无序的竞争。

中国汽车流通协会商用车专业委员会秘书长钟渭平表示，在本轮新车价格调整中，整车企业并没有获得太多的新车销量，反而在一定程度上破坏了二手车市场的价格体系，使得各品牌二手卡车的保值率降低了20%以上，进一步损害了企业的核心价值。

贷款门槛越来越低

“除了降价促销，‘零首付’及分期按揭购车等金融政策，也是近年来厂商和经销商刺激用户购车的重要手段。”上述重卡企业销售部门负责人指出，近年来，国内重卡市场持续高位运行，2020～2021年上半年，重卡销量的增长速度更是惊人。这背后除了政策推动，比如淘汰黄标车、国六排放标准实施等带来的增量外，金融政策的力量也不容忽视。不过，随着购车门槛不断降低，大量新车涌入货运市场，导致车多货少的矛盾凸显，让市场的无序竞争变得更为严重。

从公路货运的供需两端来看，近年来，虽然我国重卡销量持续暴涨，但公路货运市场却在不断萎缩。相关数据显示，在货运市场中，公路货运量占比已从2016年的77.62%，下降至2020年的73.93%。运输从业者也纷纷表示，整个货运行业的货量降幅明显，市场处于供给饱和、供大于求的状态。

“很多厂家大搞降价促销、‘零首付’购车等优惠措施，看似是减轻了用户的购车负担，实则是增加了用户的‘断供’风险。”河南卡车司机李刚告诉记者，“零首付”确实给手头不充裕的卡友买车的希望，但也相应地带来了更高的利息和更大的还贷压力。一旦运输市场遇冷、运费下降，或是自身经营不善，这部分用户将不得不面临“断供”的风险。在巨大的还贷压力下，不少运输从业者不得不接受低价货源，如此恶行循环，只能让运费一降再降，进而扰乱整个货运市场秩序。

有业内人士认为，在公路货运供需两侧严重失衡的情况下，整车制造企业和经销商长期采取降价促销、“零首付”等金融措施，势必会使货运市场和重卡市场陷入无序竞争的恶性循环，如果市场上出现大面积断供，车辆的回收与处置则会变得异常艰难，那么次贷危机的苗头便会显现，这会让车企、经销商、二手车商多方承压。

事实上，“零首付”购车一直都是不合法的行为。2017年10月，修订后的《汽车贷款管理办法》正式发布后，相关部门就公开表示，商用传统动力汽车贷款最高发放比例为70%，也就意味着贷款购买传统动力卡车，需要交付30%的首付款。但由于各地执行力度不一，部分厂商和经销商会以打“擦边球”的方式铤而走险，以求获得更多销量订单。

对此，全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树表示，强监管是扭转内卷化无序竞争的必要之举，建议相关部门对金融贷款、售车宣传以及货运市场上的不良竞争行为进行关注引导，地方政府也应进一步加大监管执法力度。

存量市场需打破同质化竞争

当前，重卡市场已进入新一轮调整周期，存量竞争成为了重卡行业的新常态。在市场需求不断下探之时，卡车企业是选择毫无底线的降价促销，还是为运输从业者提供更高价值的产品解决方案，答案是显而易见的。

“在这个关键的节点上，商用车企业更需持续推进技术进步，提高产品品质，丰富产品矩阵，为用户提供更高品质的服务。这种可持续的发展路径，有利于行业和企业的高质量发展。”上述重卡品牌销售部门负责人认为，对于车企而言，与其投入大量精力进行低价竞争，倒不如打破产品同质化的壁垒，从“价格战”转向“价值战”。

在业内专家看来，车企和经销商靠打“价格战”获利的时代已经一去不复返，在这个全新竞争环境中，需要找到价格和销量之间的最佳平衡点，通过长期的差异化战略，建立起核心竞争力;同时还要与产业链上下游以及其他企业之间实现业务协同，共同推进行业生态健康发展。

在钟渭平看来，国内卡车行业的竞争应从产品链和供应链竞争逐步转向服务链竞争，向综合服务商转型是必然的发展方向，通过提供一体化服务解决方案，包括租赁、保险、维保、二手车买卖等，为用户解决后顾之忧。只有让卡车行业形成系统性的循环机制，才能最大程度抵御风险，实现可持续发展。(李亚楠)