二手车显现“鲶鱼效应” 转向数据驱动模式

广告大战偃旗息鼓、头部企业股权易主、战线收缩业务精简……2020年以来，二手车电商领域企业的一系列低迷表现令唱衰之声不绝于耳。甚至有业内人士直言，二手车电商并没有为用户创造价值，因此没有未来，终将以惨败收场。不过，最近一波融资消息，对于备受质疑的二手车电商，无异于久旱逢甘霖。

♦二手车显现“鲶鱼效应”

我国二手车年交易量虽已达到1400万辆左右，增长势头明显，但整个行业仍处于起步阶段，信息不对称、诚信体系不健全、车辆维保记录难以公开等问题严重制约着行业发展，导致消费者不敢买、担心买了没保障。在某搜索平台输入“二手车猫腻”，显示超过650万条结果，其中既有揭露商家在车况上做文章，隐瞒真实里程和真实车况的招数，又有曝光商家在交易过程中收车时先虚报高价再恶意压价，加收各种信息服务费、手续费、工本费的陷阱，令人防不胜防。

这也是为什么当有人准备买卖二手车时，都会尽量找到身边懂车的朋友帮忙“掌掌眼”，避免在交易中吃亏上当。

正如行业人士所言，在二手车交易中，依靠二手车市场的自然流量，二手车经纪公司几乎没有广告投入，没有太大的税收压力，人力成本也相对较低，加上经营灵活，抗风险能力极强。但是并非由于他们经营成本低，收益也不高，较彻底地实现了去“中间化”，就能够在收车时对消费者的利益给予足够的保障。

当前二手车经纪公司实际上干的是二手车经销公司的活儿，赚的是一买一卖中间的差价，所以收车时尽量压低价格，卖车时尽量抬高价格才能让自己的利益最大化。多年以前，在一个信息不透明的市场中，以此为目标的经营策略难免催生出诸多乱象，消费者的利益无法得到保障。

曾经通过二手车平台卖车的张先生告诉记者，在他看来二手车电商平台卖车流程简单、出价合理，效率较高，整个卖车过程体验不错。“卖车之前，我先通过几个平台了解了相同年份，车况类似二手车的价格，然后又分别预约了不同平台的评估检测师对车辆进行评估出价，他们给出的价格基本符合我的心理价。”张先生告诉记者，“后来我选择了一家平台把车挂到网上，没过几天就有销售联系我，有买家要看车。按照平台给出的流程，买家来看车、买卖双方到检测机构复检、交易过户的环节都比较顺利。总体这次卖车的过程我是满意的，总比没有这些平台前，车主对车价和交易过程没有预期，两眼一抹黑强。”

中国汽车流通协会副秘书长罗磊曾表示，电商的出现教育了消费者，让其更理智地看待二手车，他们将车况信息展示给消费者，提高了市场的透明度，同时也给消费者提供了更多的选择，提升了交易效率。

二手车电商的入场给传统车商带来了压力，在不断的竞争与合作中，行业的透明化和信息化建设得到加强，诚信越来越被重视，以前不敢想的“不满意退车”等售后保障逐渐成为行业标配。

贵州省汽车流通协会会长、贵州车行家汽车产业投资有限公司董事长朱林表示，二手车电商对行业发展做出了很大贡献，不仅通过宣传提升了二手车行业在消费者心目中的形象，在交易模式方面也做出了很多创新，比如通过二手车售后、金融产品，为车商创造更多利润点。

♦头部企业凤凰涅槃

不能忽视的是，二手车电商也的确存在运营成本较高，盈利模式不清晰等客观问题，但因此说二手车电商没有未来，似乎为时尚早。

沉寂一年多之后，二手车电商头部企业在经历阵痛后开始发力。6月10日，车好多集团宣布，已完成3亿美元新一轮融资，本轮由H Capital领投，红杉资本中国基金、IDG资本、杨浩涌个人基金跟投，投后估值超100亿美元。资本对二手车电商头部企业依然认可，说明这一模式仍具有生命力。

红杉资本中国基金合伙人计越表示，过去几年，车好多在汽车消费产业中通过技术构建能力并使之落地，并见证了由此带来的行业变化，更多的用户接受二手车以及在线购车，这背后是原有商业模式在新生产力支持下的进化升级，从而带来价值链的重构。这个过程非常艰难，但也蕴含着巨大的机会。

H Capital创始人陈小红表示，技术成熟、用户消费的线上化迁移正在催生汽车交易的电商化。车好多过去几年一直在探索并建立汽车电商基础能力，在寻找创造用户价值最优解的过程中快速迭代商业模式。她认为，车好多在汽车电商领域的发力，将推动国内汽车电商的主流化时代加速到来。

无独有偶，6月14日，二手车在线交易电商优信集团与蔚来资本、愉悦资本签署了潜在总额达3.15亿美元的融资协议。与此同时，58集团、TPG、华平等可转债持有人拟将其持有的合计6900万美元可转债，转换为公司普通A类股份。

蔚来董事长、蔚来资本管理合伙人李斌表示，中国二手车产业拥有巨大的发展潜力。作为中国二手车行业的头部企业，优信通过提供高品质的车辆及完善的售后服务，为消费者打造一站式的购车体验，有效解决了传统二手车交易的痛点。

4月底优信集团发布的2021财年第三季度财报显示，2020年10月1日～12月31日，优信集团2C交易量为2307辆;总收入3.23亿元，环比上季度增长322.6%。

据悉，在经历了调整之后，4月优信集团在西安建立了首个优信二手车超级卖场，占地超24000平方米，承载仓储，检测、整备、上架拍照、门店展示等功能，线下二手车卖场将成为优信在线商城的重要补充。线下自建库存模式通过车源自采、提高车辆准入门槛、自建检测装备中心等举措，优化运营成本，降低二手车价格，为优信带来了更大发展空间。受此影响，优信2021财年三季度的毛利率为2.9%，比上季度的-22.4%有较大程度的改善。

♦转向数据驱动模式

日前，有媒体报道，对冲基金D1 Capital基金经理Dan Sundheim在Sohn投资论坛上表示，他非常看好包括美国二手车在线零售商Carvana在内的二手车线上交易公司。Sundheim认为，预计在15年内，大约30%的二手车销售将在网上完成。“网上购物是一种比花很多钱和二手车销售员谈判更好的消费体验方式。”Sundheim补充道。

在国内，同样有企业看好Carvana模式。在车易拍联合创始人兼首席营销官蔡旭看来，采用B2C模式的Carvana在三年间，交易量实现了从11万辆到30万辆的跃升，而市值则在2020年飙升至412亿美元，是传统行业巨头Carmax的两倍多。正是因为其是一家数据驱动的平台公司，能够提升整个交易的效率，因此受到资本市场青睐。他判断，未来10年将是国内二手车市场的红利期。不仅是二手车电商要依靠数据驱动，传统二手车经销商和4S店二手车零售业务或是批售业务，都应以美国数据化平台为鉴，加速数字化进程，提高处置效率，才能成为行业掘金者。过去，经销商的决策者在制定业务策略时，往往是凭借经验拍脑门、凭感觉，难免会产生误判，导致业务战略出现偏差。车易拍希望为经销商决策者提供专业且有针对性的行业数据分析和咨询服务，帮助其进行有效的业务管理及运营决策，让二手车行业的商业决策进入有据可依的时代。

在批售端，车易拍十多年来的核心拍卖交易能力可以为经销商打通跨域交易路径，让车源直面全国10万车商竞拍，最终获得高溢价。而在零售端，对于电商零售、直播零售的探索，也能大幅提高交易能力。

车好多相关负责人表示，电商模式相比传统线下模式有更强的规模效应和网络效应，能以低成本聚集并服务海量消费者，规模效应远高于线下，打破跨越地理的限制，改善信息不对称的问题，减少消耗，提高生产力，将生产和销售的边际成本降至最低。

二手车行业车源属性强，一二线城市作为优质车源聚集地，受制于渠道、政策等因素影响，优质车源向低线流通受阻，低线城市消费者受限于可选车源有限，往往很难找到款型、价格称心如意的车辆，最终放弃购车，抑制了购车需求释放。在车辆跨区域流转过程中，二手车经销商层层加价，让不同地域的买家很难以合理的价格买到满意的二手车。供需匹配失衡与区域价格差异，降低了二手车行业的效率。实现全国范围车源的有效供给与购车需求的合理匹配，让二手车卖家能够以更好的价格、更快的速度售出车辆，让不同地域的买家能以合理的价格买到高性价比二手车，极大地提升了二手车行业的效率。

上述车好多负责人认为，瓜子二手车的电商模式，实现了检测、定价、物流、交付、保障等交易及服务的标准化，解决了行业痛点，相比传统二手车售卖方式，流程透明、操作简单、保障到位，为消费者提供更好的体验。他也坦言，在传统的汽车消费服务领域，电商化所需要的基础设施仍然匮乏，搭建产业基础设施的过程需要大量的时间与投入，并非一朝一夕所能完成，过程中也必定经历试错与调整。(陈萌)